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Análisis de la Comunicación Política: Expertos en Imagen y Periodistas - Prof. Valbuena, Apuntes de Periodismo

Un análisis detallado sobre la relación entre periodistas y expertos en imagen, incluyendo críticas hacia ellos, tipos de espías y su papel en la información, organización y estructuración del discurso informativo, necesidades humanas básicas, preguntas en los anuncios y clases de comerciales exitosos. Además, se discuten las diferencias entre debates políticos en españa y estados unidos, necesidades básicas humanas según maslow, tipos de preguntas y clases de comerciales. El documento también incluye referencias a figuras como felipe gonzález y al pacino.

Tipo: Apuntes

2012/2013

Subido el 30/10/2013

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¡Descarga Análisis de la Comunicación Política: Expertos en Imagen y Periodistas - Prof. Valbuena y más Apuntes en PDF de Periodismo solo en Docsity! ESTILOS O IMÁGENES A las personas perceptivas lo único que les importa es la gente. 1. ESTILO PERCEPTIVO F 0 A 3 Mantener conversación informal al principio de una reunión. F 0 A 3 Explique el efecto positivo de su propuesta o idea sobre otras personas. F 0 A 3 Demuestre que la idea funciona en las personas. F 0 A 3 Indique como reaccionan los demás; porque ellos temen estar solos, se fijan mucho en los demás. Las sectas se aprovechan de la gente perceptiva. *** VIDEO EJEMPLO *** Mujer: reflexiva > quiere información y la transforma en acción. Hombre: perceptivo > busca sólo la relación con ella. Toma contacto manual. Se adapta al estilo de ella dándole datos. No se falsifica, sino que la presenta a la manera de ella. Lo ideal en las relaciones de pareja es que sean caracteres distintos. *** VIDEO EJEMPLO *** Aticus: perceptivo > está dedicado a sus hijos. Trata a la gente con corrección, le dice lo que quieren oír. El volcarse al pasado, ser conservador en los hábitos es muy común en los perceptivos. Juez: reflexivo > le aborda de forma pausada, hablando del tiempo… muy pausadamente. No hay que empujarles porque les pierdes. • Para lograr que una persona te diga que si tienes que adaptarte a su comportamiento. 2. ESTILO INTUITIVO. F 0 A 3 Están para ver cómo puede cambiar la realidad. F 0 A 3 Valoran el futuro. F 0 A 3 Tienen gran confianza en sí mismos. Se creen superiores y muchas veces lo son. F 0 A 3 Se mueven en un mundo de ideas, de ahí salen los inventores, etc. F 0 A 3 Quieren a los demás, pero se fijan en lo que escondemos. Provocan para ver nuestras reacciones. ¿Cómo tratarlos? • Dale tiempo para expresarse. • Emplee conceptos. • Subraye la innovación. • Acentúe el valor “futuro”. • No escatime palabras. *** VIDEO EJEMPLO *** Un escritor y un agente de publicidad. El agente tiene que pedirle al escritor que avale la pluma. Él es intuitivo > se siente superior en todo, tiene un poder muy alto. También tiene el afecto muy alto: se ocupa de los demás. Castiga a la chica para ver como reacciona. Les gustan las ideas que se tienen propias. No les gusta lo concreto (como hablar de dinero). No se fijan en la fachada sino en el patio trasero (la provoca para ver que hace). Tiene también un estilo secundario: perceptivo > ve lo que opina la cosa. La chica se adapta después a su estilo creando escasez. HOMBRE DE PARTIDO * Líder * Estadística. * Disidente * Titán. * Comunicador creíble * Activista. * Persona * Manipulador malévolo. F 0 A 3 Conviene que haya disidentes para que no quede patente que no se siguen las bases. Ya no hay disidentes verdaderos en los partidos. F 0 A 3 El comunicador creíble hace falta para convencer a la gente. Un ejemplo es Solana, no dice nada, pero cae bien. F 0 A 3 Estadista; son en su segundo mandato todos los jefes de gobierno, quieren estar por encima del gobierno, irse por problemas externos. Ejemplos son Felipe González, Aznar, Clinton que lo intentan, pero sin conseguirlo. F 0 A 3 El titán acentúa el componente dinámico de las personas. Con actividad fuera de serie. Estas personas no abundan. Un ejemplo es Fraga Iribarne. F 0 A 3 El activista es dinámico, pero también agitador. No piensan mucho pero son necesarios para llevar algunas cosas a la práctica. F 0 A 3 El manipulador malévolo es un maquiavélico, tiene como características ser muy frío, ser una persona que cala en los demás pero no quiere relaciones profundas con los demás, no tiene trastornos mentales serios y no cree en la mentalidad tradicional. Serán personas extraordinarias en política internacional. Ha habido grandes maquiavélicos: Cardenal Richelieu, Cardenal Mazarino, Tallerant… eran 3 obispos muy beneficiosos para Francia. *** VIDEO EJEMPLO *** ESTUDIO DE FELIPE GONZÁLEZ 1. Primera intervención de Felipe González en televisión. • Felipe mitineando: dinámico y partidista. • Felipe charlando con el periodista: los otros tres estilos. comunicación creíble. • El experto, Julio Feo, quería dar a entender que Felipe decía lo mismo fuera cual fuera la situación pero con distinto estilo. Su éxito reside en haber podido conectar con todo el mundo (lo 4 estilos). 2. Segunda intervención en televisión. • Felipe en su casa: perceptivo. Imagen: su casa. Concepto: identificación con la típica residencia de clase media. 3. Tercera intervención en televisión. • Felipe como estadista: intuitivo • Felipe como hombre de familia: perceptivo. Se muestra como hombre de Estado y de familia para enmarcarle. Imágenes: mesa relativamente clásica, grande y oscura situada contra una falsa ventana tapizada adecuadamente. Marco con foto y un centro con rosas rojas. Conceptos: Mesa: serenidad del estadista. Marco: amor a la familia, leal… Centro de rosas: símbolo del partido. Ahora el rol estilístico está unido al político. Antes, en época de Kennedy, estaban ambos separados. La importancia del presidente como comunicador viene del mundo del espectáculo. ¿QUIÉNES SE OCUPAN DE LAS DECISIONES, LAS IMÁGENES Y LOS CONCEPTOS? • En las organizaciones informales: el líder de opinión, el activista (convierte las decisiones en imágenes y conceptos). • En las organizaciones formales: el representante (defiende los intereses del grupo), el ideólogo (ahora no los hay realmente en los partidos), el comunicador profesional: periodistas y promotores (Julio Feo lo es). Este último es el más importante. 2. Los periodistas, al no profundizar en la información, les se les entrega elaborada, tienden a ser cada vez más perezosos. 3. Al darse cuenta de la enorme dependencia, los periodistas caen en la frustración personal. APLICACIÓN DEL PARADIGMA DE LASSWELL Se basa en Aristóteles y sus categorías: MODELO DE HERBERT ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Servicios oficiales e industriales RESERVA Concentraciones políticas Sesiones off de record. Medios informáticos. PUBLICACIONES Medios contratados Conferencias de prensa. PUESTA EN ESCENA Apariciones especiales. Discursos, etc. Publicación en medios. PERSUASIÓN Anuncios en servicios públicos. Correo directo, etc. *** VÍDEO EJEMPLO *** PRIMER MINISTRO: 1º) Reserva: no quiere decir algunas cosas. 2º) Puesta en escena: le conducen. El secreto, en determinados casos, es algo nefasto. Cuanto menos secreto haya, generalmente, es mejor. Los servicios secretos, por ejemplo, están muy cuestionados. Los espías pueden ser de tres tipos: 1) Recogen información: los de las películas. Son los menos interesantes. 2) Analistas de información: estos son los más importantes. 3) Maestros de espía: los que dictan las misiones. 2. ELECCIÓN DEL TEMA. Si tú eliges el tema o el tema te elige a ti. Si tú lo eliges debes conseguir el suficiente material. El material tiene que ajustarse al tiempo disponible. También hay que disponer de tiempo suficiente para prepararse. Sin embargo, lo que hace más efecto en la gente en cuando el tema te elige a ti. Es muy importante prepararse las preguntas que puedan hacer. El asunto no debe ser demasiado vago, técnico o trivial. Si el tema es apropiado es garantía de triunfo. Esa es la diferencia entre hincharuedas (motivaciones positivas) y pincharuedas (motivaciones negativas). 3. ESTUDIAR A LA AUDIENCIA. Hay varias formas: 3. 1. Según la actitud: - Favorable a la organización y hacia el orador, Desfavorable al asunto. - Desfavorable hacia la organización Favorable al orador y al asunto. - Favorable al orador Desfavorable hacia organización y asunto. - Favorable a los 3. - Desfavorable a los 3. 3. 2. La audiencia A, E, Y, O: A > Los que aceptan lo que el orador dice. “¿Van a estar expuestos o no a las ideas/actitud en contra del orador?” VACUNACIÓN: “Adelantarles las pegas que se pueden encontrar”. “Formular las respuestas antes, adelantarse a la pregunta”. E > Los escépticos. Están de acuerdo en un 40-80%, no son enemigos, están “casi” de acuerdo. VACUNACIÓN: “Saber qué información necesitan” “Ofrecerse o prometer que va a buscarla” Y > Los indiferentes. Es muy importante saber porqué lo son, para subsanar fallos y mejorar. Además se puede orientar de una determinada forma. VACUNACIÓN: “Saber porqué lo son” “Presentarles los beneficios”. O > Los opositores. “A quienes no entienden una propuesta: repetirla” Paráfrasis o verificación de impresiones. “A quienes encuentran fallos reales” Equilibrar con los aspectos positivos. Encontrar tiempo para corregir los fallos. “A los enemigos personales” No ofrecerles información alguna. Esperar a que cambien sus emociones. Sólo entonces darles la información. 3. 3. Estudiar el ambiente espacio-temporal. • Visitar el local si es necesario. • Examinar la tecnología. • Conocer el orden de intervención. • La hora del día en que el discurso tiene lugar. 4. CÓMO FINALIZAR UN DISCURSO. 4. 1. Aténgase al propósito inicial. • Si el asunto ha sido simple, resuma. Que saquen conclusiones por si mismos. • Si ha sido complejo, haga explícita la conclusión. Los buenos guionistas imaginan la escena desde el final, a partir de ahí construyen hacia atrás el resto de la historia hasta el principio. 5. ESCOGER MATERIALES PARA LA PRESENTACIÓN. 5. 1. Materiales de credibilidad (ethos) Para que te vean como fiable, competente o más dinámico. La credibilidad de una persona puede ser debida a 3 factores: • Competente: sabe de que habla y se le nota. • Fiable: puedes confiar en ella, no te engañará. • Dinámico: lleva las cosas inmediatamente a la práctica. Todo lo que sea Curriculum Vitae deben resaltar la confianza en ti mismo. 5. 2. Materiales de argumento (logos) Todos los que puedes encontrar o crear para desarrollar tu discurso. Se `pueden descubrir materiales de desarrollo (argumentales), datos o evidencias: • Directa: lo puedes comprobar claramente. • Indirecta: pasas de una pista a otra. • Negativa: cuando no puedes probar tu punto de vista, pero tampoco lo puede probar otra persona. • Verbal, de hecho u opinión: las pruebas verbales son las que tienen los testigos (normalmente son contradictorias, por lo que generalmente no valen). Las de hecho si valen, y las de opinión. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DEL DISCURSO INFORMATIVO 1. Organizar las acciones y argumentos. Del bloque a la parte central. 2. En horizontal. 3. En vertical (de lo + importante a lo – importante). 4. Según pautas temporales (ese tema en el tiempo). 5. Según pautas espaciales (ese tema en los sitios). 6. Según formas inductivas y deductivas (partiendo de cosas particulares que elevan a lo general). 7. Según pautas causales (ver las causas por las cuales ocurren los fenómenos). 8. Según pautas temáticas (son los que se emplean en discursos de la nación, por ejemplo). Son aburridos. Tratan los diferentes puntos como partes de un todo. 9. Enumera las funciones, es muy útil. 10. Concentrar las ideas en una serie, para esto hay que saber mucho de causas y efectos. 11. Unir declaraciones generales y subordinadas y viceversa. 12. Dar con los materiales de credibilidad, de argumento y dramáticos. Los materiales que se empleen y las pautas son muy importantes. *** VÍDEO EJEMPLO *** INGLÉS: - es creíble, fiable, porque estuvo en la guerra. • argumentos: cifras, películas, pruebas directas. • Pautas principalmente espaciales e inductivas (parte del detalle de la dentadura y acaba volando a lo general). • Presenta las cosas de una forma impresionista. Cuenta una historia. Ha sentido. • Pero ha impresionado sobretodo con la voz (varios tonos). ALEMÁN: • Ninguno De credibilidad. • Presenta pruebas verbales pero nada directo. • Pautas sólo verbales. • Ese también usa mucho la voz y además maneja muy bien los materiales dramáticos. 2. 2. Ilustradores. Sirven para dibujar algo, objetos o acciones del cuerpo humano. • Batuta: dar un golpe con alguna frase, etc. Dar énfasis a algo. • Espaciales: dan el tamaño que tiene algo. • Ideógrafos: dibujan ideas. • Quinetógrafos: los que imitan una acción corporal. • Pictógrafos: los que pintan objetos o personas. 2. 3. Manifestar emociones. Las emociones están en la cara, pero lo que se hace con ellas está en el resto del cuerpo. 2. 4. Adaptadores. Gestos que proporcionan autoestima. • Autoadaptadores: se agarran, no sacan la energía fuera. • Heteroadaptadores: agarran a otros. • Adaptadores de objetos: puede ser un boli, un cigarro… se agarran a algo para afianzarse. 2. 5. Reguladores. Del cansancio (mirar el reloj, tumbarse…) *** VÍDEO EJEMPLO *** La finalidad de la reunión es influir, persuadir… es para tomar una decisión: • Información (que ha pasado??) • Tomar una decisión al respecto. 1. Material de credibilidad del protagonista: • Empieza diciendo su cargo. • “No he hablado con ninguna de estas personas antes”. 2. Material de argumento del protagonista: • Encuentra la grabación de una conversación. • Periódicos. • Cheques. • Filtración para la periodista. • La prueba que no se confirma es la de Gallager (oral) que se hecha atrás. Su testimonio falla y se encuentran sin pruebas. 3. Material que crea el protagonista: • Las preguntas. 4. Materiales de expresión, para llamar/sostener la atención: • De todo. Tiene mucho humor, emplea mucho la ironía (vosotros 2 deberíais casaros). También sabe meter miedo. 5. ¿Qué emplea en al comunicación verbal? • Protagonista es autoadaptador. • Gallager se cierra. • El gafas es ilustrador (gomita). • Ness, apuntador con el dedo. Tiene muestras de ira. EL protagonista usa el paralenguaje (por los tonos de la voz). EL periodista emplea el tono de la voz y un emblema de negación (se pone la mano en a cabeza). PUNTOS DÉBILES DE LOS POLÍTICOS • Candidatos de IU: • Tono de voz monótono. • Lee todo y eso es de mala educación, de falta de respeto. • Joaquín Leguina: • Está muy intranquilo. • Repite mucho 4 bobadas. Lee y es de mala educación. • No mueve todo el cuerpo, tiene un gran peso en los hombros. • Falta memorización. • Está nervioso. • Ruíz-Gallardón: • Mucha enumeración pesada. • No mueve el labio. • Un tono monótono a veces tan bajo que no se le entiende. Todos están asustados. Se autoadaptan. Son pedantes en el lenguaje. Pero cuando hablan de lo que conocen ganan. • Materiales dramáticos: la gente de los bancos es desigual… • Es apuntador. PRISIONERO DE SU PASADO: • El fin es alabarse a si mismo. • Materiales de argumento: basado s en la repetición “dando gracias”. • Materiales de experiencia: se dirige al abogado hasta el juez se desespera. • Materiales dramáticos: insultar… • Paralenguaje: parece ironía. • Lenguaje corporal: es apuntador y heteroadaptador. 8ª NORMA) Centra el asunto del debate. No confíe exclusivamente en el moderador, fíjese su propia agenda. 9ª NORMA) Aferrarse a una posición no importante transmite: • Obstinación infantil. • Perfeccionismo escrupuloso. • Falta de equilibrio. Táctica de la retirada suave: te retiras sin que lo parezca. 10ª NORMA) Argumentar mostrando claramente el punto departida, los pasos intermedios y la conclusión. Para dar respuesta no exime comportarse como un profesional. 11ª NORMA) Si su adversario no demuestra prejuicios, es mejor atacar las pruebas, los apoyos y la manera de elevarse del adversario hasta la declaración. No es aconsejable rechazar de entrada una declaración. 12ª NORMA) Preste atención a todas las falacias del adversario. Desmóntelas. 13ª NORMA) Una destreza indispensable es saber preguntar. • Las mejores preguntas son las de confrontación. • Obligar al adversario a que justifique el empleo inconsecuente de los hechos. • Y el tratamiento de dos asuntos semejantes. Las preguntas son muy útiles para: • Salir de dificultades y salvar la cara. • Cuando se haya perdido en un debate. • Cuando el adversario le pide que aclare algo a la audiencia. 14ª NORMA) Un debate no puede ser aburrido o tenso. Puede versar sobre asuntos serios y, a la vez, resultar apasionante y divertido para quienes lo siguen. 15ª NORMA) Repetir los mismo recursos reduce su efectividad. Lo que es peor: puede anular la ventaja obtenida cuando esos recursos resultaban novedosos. Por eso, conviene variar y sorprender en diversos momentos del debate. 16ª NORMA) La pregunta para la que hay que estar más preparado es: ¿Y qué haría usted?, y contestar ofreciendo una alternativa creíble. 17ª NORMA) Son muy importantes lo minutos finales. Quien se desenvuelva mejor se llevará el efecto recencia. 18ª NORMA) Cuide las declaraciones que haga inmediatamente después de acabar el debate. Sobre todo no reconozca públicamente la derrota, por muy convencido que esté de que su adversario le haya superado. 19ª NORMA) Cuando considere que ha ganado el debate, difúndalo para seguir llevando la iniciativa en los medios. *** VÍDEO EJEMPLO *** DEBATE AZNAR-GONZALEZ, GONZALEZ-AZNAR DE 1996 Fijarse en: • Ventajas de González y de Aznar. • Desventajas de González. • Enemigo-adversario: el PSOE había comparado al PP con la inquisición y con HB, ¿cómo influye esto en el debate?. • Quién emplea la ironía. • Quien contesta a la primera pregunta del moderador. • Si han estudiado la realidad antes de participar en el debate. • Negociaciones previas al debate: de pie, sentados, mesas, quien empieza… • Quien se refiere a los problemas de los televidentes. • Quien emplea un lenguaje más adaptado a los televidentes. • Que lenguaje corporal emplea cada uno. • Felipe no ensayó el primer debate y Aznar sí. • Como debería responder González a la primera intervención de Aznar. • Quien termina su intervención con preguntas. • Quien sale beneficiado de la primera impresión. • Quién emplea la regla de mencionar primero lo más deseable y luego lo menos deseable??. • Como tendrían que haberse respondido los dos a los ataques. • Que opinión merece el moderador, sabe cortar o no a los candidatos… • Que es lo que más repite Aznar, Que es lo que más repite González. • Propone Aznar alguna alternativa. ** Empieza Aznar: lleva un boli corbata azúl 1º dice que es posible, mejorar el país. 2º mención los 3.300.000 parados. 3º menciona los jóvenes desorientados. 4º política arrogante: paro, corrupción… LAS RUEDAS DE PRENSA • Es una puesta en escena para informar, convencer y persuadir sobre asuntos que se prestan a controversia. • Es una confrontación entre las habilidades de quien las convoca y las de los periodistas. • Sólo la debe convocar quien tenga la responsabilidad máxima en una organización o en alguna de sus ramas de actividad. PREPARACIÓN • Exige una preparación profunda y detallada. Es como pilotar un helicóptero: • Admite gran flexibilidad. Quien la convoca puede plantear preguntas. • Un fallo sería… • La rueda de prensa se presta a exponer asuntos y conceptos complicados. • Aunque una manera de preparar el éxito es sorprender con alguna noticia de interés humano o una revelación importante, así asistirán más periodistas. DESARROLLO • Encuentre el punto exacto entre reflexión y rapidez mental: • La clave está en saber equilibrar estas 3 emociones: curiosidad, suspense y sorpresa. • Si el orador crea curiosidad y suspense, pero no lo satisface con la información ajustada, su credibilidad deseada ¿?¿?¿?¿ • Nunca responda a 3 preguntas que se le formulen en cascada. • El peligro reside en que, si no se acuerda de las 3 preguntas puede pecar de poca memoria y olvidadizo. • No basta el efecto de primacía. Hay que atender también al de recencia. • Acostúmbrese a dar dos clases de respuestas: la breve y la extensa. • Reduzca sus contestaciones a 20/30 seg. • Enuncie lo esencial al comienzo de su respuesta. • De algunos detalles o extraiga las consecuencias en los segundos restantes. • De la respuesta extensa si le piden aclaraciones, aunque sin superar el minuto y medio. • El secreto está en editar las preguntas en la cabeza, sabiendo cuáles tienen más posibilidad de aparecer en radio/TV. Por ejemplo, el americano de “60 primates”, Mike Wallace. • También puede pronunciar oraciones periódicas, para estar seguro de que no le cortan. El peligro está en los circunloquios. • Repasar muy bien las respuestas amplias, porque son las más aptas para la prensa escrita y para las entrevistas en profundidad. • Mire a quien le dirija una pregunta y mantenga la mirada en él al comienzo de la respuesta. • Después vaya fijándose en otros asistentes. • Limítese a hablar sobre asuntos que están bajo su responsabilidad. • Cuide de manera especial la coherencia de sus respuestas. Los periodistas están obligados a encontrar las incongruencias entre las diferentes intervenciones. • Las preguntas de confrontación logran aquí sus mejores presas. • El gran peligro es que el convocante se vuelva reactivo, a la defensiva, y que toda la iniciativa esté en manos d elos periodistas. • Lo más importante es ser coherente, que no puedan decir que uno no es coherente. • No conviene repetir varias veces la misma contestación. Causa sensación de monotonía. • No dar respuestas cortantes, aunque sean precisas y respondan a los hechos. Transmiten arrogancia y a los periodistas no les gustan las personas arrogantes. • El contexto determinará cuando darlas. • Lo peor es que el orador pueda convertirse en blanco de los humoristas, a los que les encanta lo rígido. • Una manera de llevar la iniciativa en una rueda de prensa es aludir a un asunto nuevo en la última parte de la contestación. • No vale utilizar enlaces externos: “Y hablando de… se me ocurre que…”, “Por cierto…” Esto es desviarse del tema. • No atacar a los periodistas. Aunque no son solidarios para compartir exclusivas, se muestran muy corporativos si se les ataca en grupo. • Se puede atacar con algunas condiciones: • Distinguir entre periodismo y periodista, y un periodista o un medio en particular. • Exprese el respeto que le merecen los periodistas. • El periodista debe estar presente. • Si no sabe algo diga al periodista que va procurar hacerse con la información que le pide y que se la hará llegar. • Esto es una retirada suave. • No responder con información de la que no se está seguro. • Sobretodo no mienta. • Si un periodista dirige una pregunta vaga, imprecisa, oscura o artera, usted no puede contestarla sin antes precisar su contenido. • Es decir, hay que practicar la conducta denominada “comprobar comprensión”, “paráfrasis” o “escucha activa”. • Hay que tener cuidado con las preguntas de doble vínculo, esas que respondas lo que respondas está mal. · Autorrecreado: saben dar la vuelta a la tortilla (profesionales) I. Etapa de Información: 1) Búsqueda previa. 2) Creatividad. 3) Puntos de resistencia. 4) Pirámide de necesidad. 5) Memorización. 6) Ensayo. 7) Dominio de las preguntas. 8) Comunicación no verbal. *** VIDEO EJEMPLO *** EXTRAÑOS EN UN TREN 1) Bruno busca información sobre el otro, da también información sobre él mismo. El tenista bromea sobre lo que le propone, eso no es de ser inteligente. Bruno lleva la iniciativa. 2) La creatividad al tiene Bruno, en al forma de planear el crimen. La creatividad reside en que no darán con el móvil. 3) Bruno traspasa a veces los puntos de resistencia, pero hace una retirada suave. 4)La necesidad se sitúa en el futuro, como están ahora las cosas y cómo te gustaría que estuvieran. La necesidad del tenista es el amor. Bruno se da cuenta de lo que alerta al tenista y le habla de ese problema. A partir de ahí llega la negociación. La necesidad de Bruno es hacer lo que le de la gana, es una necesidad de autorrealización. Intercambian necesidades. Las muertes sirven para llevarlas a cabo. 1) BÚSQUEDA PREVIA: · Hay que recoger toda la información posible sobre lso otros negociadores. · Estudiarlos. · No revelar fechas-límite. · Quien así negocia, tiene perdido el resultado de antemano. · Nunca hay que demostrar prisa. 4) PIRÁMIDE DE NECESIDADES: Esto es una afirmación de Abraham Maslow. a) Las necesidades del hombre están jerarquizadas por su importancia. b) La capacidad del deseo del hombre no conoce fin. c) El paso a un nivel superior de necesidad no es irreversible. d) Las necesidades se solapan y muestran un carácter interdependiente. NECESIDADES BÁSICAS HUMANAS (SEGÚN MASLOW) F: Necesidad de conocer E: Necesidad de auto-realización D: Necesidades de estima C: Necesidad de amor y pertenencia al grupo B: Necesidades de Seguridad A: Necesidades Fisiológicas A: El hombre tiene que comer, beber, tener sexo… Todas estas necesidades se pueden satisfacer con dinero. La gente las satisface poco a poco, a medida que crece, quieren satisfacer por sí mismos las necesidades. De ahí que haya necesidad de buscar un trabajo para ganar dinero. Las necesidades C no se pueden satisfacer si no se han satisfecho antes las necesidades B: E: Hay personas a las que les da igual la estima ajena. No se dejan guiar por la estima sino por la auto-realización. Un caso de esto son los misioneros. Conocer/estéticas: los hay que cuidan mucho su aspecto y otros son un desastre. También están dentro de la pirámide. Las necesidades pueden considerarse a corto, medio o largo plazo. Hay algunas combinaciones en las que vas contra tus necesidades y a favor de las de otro y viceversa, o las dos a favor, o a favor de las de largo plazo y en contra de las de corto, etc. Con ansias de conocer es como se desarrollan los niños. *** VIDEO EJEMPLO *** ANUNCIOS Tabaco > dos novios fumando > necesidades: pertenencia y amor Fisiológicas Al final va en contra de las necesidades, pero el público no lo percibe. Supermercados 2x1 > necesidades a largo plazo > compran el 2x1 Compran más tarde Comprarán + caro 9. ESCUCHA ACTIVA. Quienes no escuchan, tienen perdido el negocio de antemano. El silencio es imprescindible para: a) Hacer ver al otro interlocutor que él y lo que dice son importantes. b) Para seguir el razonamiento del otro negociador y captar lo que quiere decir. c) Para comprobar las inconsistencias. 10. DOMINIO DE LAS PREGUNTAS (1). La categoría de una persona se mide por la calidad de las preguntas que hace, no por las respuestas que muchas veces da. Las preguntas son ventanas abiertas a las mentes de otras personas. NO HAY QUE HACER PREGUNTAS INNECESARIAS. Las personas que las hacen adquieren fama de estúpidos. Llega un momento en el que se planta y no dice nada. Bogart usa entonces la sorpresa, salta, tira todo, pone límites (esto siempre es bueno, como cuando se saben las fechas de los exámenes). Emplea la presión con la sorpresa, le da un ultimatum. *** VIDEO EJEMPLO *** CLASES DE UN COMERCIAL CON ÉXITO (QUE MUERE) A UN COMERCIAL SIN ÉXITO. • ¿De qué tipo son las preguntas que hace el personaje de blanco cuando hace de doctor? Son preguntas sobre lo que le va a interesar al cliente. • ¿Qué destreza no tiene el protagonista cuando habla sobre la póliza de matrimonio y se distrae? Tiene problemas con la escucha activa. • ¿Cómo presenta el personaje de blanco la motivación positiva directa? A través de los beneficios, los refuerza con la palabra porque. • ¿Qué necesidades cubre la maquina Polaroid para cada uno de los 3 clientes? Para el empresario: seguridad, para el ama de casa: amor y pertenencia al grupo, para el voyeur: fisiológicas. • ¿Cuándo el protagonista está tratando por última vez con el cliente de la calculadora?, suponga usted que está preguntando en lugar de afirmando, ¿De qué tipo son las preguntas? Son preguntas de utilidad, de ser creativo, de realización personal… • ¿A qué necesidad del ama de casa se dirige el protagonista cuando se entrevista por última vez con ella? Autorrealización. • Convierta usted lo que el protagonista afirma al ama de casa en preguntas, ¿Qué clase de preguntas serían? Preguntas de utilidad y preguntas de implicación. La conclusión es que tiene que ayudarles a comprar lo que necesitan comprar. III. FASE DE INSTRUCCIÓN: 1. Creatividad. 2. Presión. 3. Resumen. 4. Compromiso. 1. Creatividad. El negociador ha de hacer, en todo problema que se presente, un esquema escrito y memorizarlo junto a cinco soluciones. Así no perderá el control si algo falla una solución a un problema, le quedarán 4. Tiene que ser capaz de escoger alternativas, es como jugar al rol con un juego completo de palos. El buen negociador emplea el palo (la técnica) más apropiada en el momento más oportuno, según el diseño y las actitudes que tenga. 2. Presión. La cantidad de instrucción que un negociador tiene en un espacio y el tiempo concreto equivale a la cantidad de control que puede ejercer sobre los resultados posibles de esta circunstacia. TECNICAS PARA CONTROLAR EL TIEMPO: - Paciencia: El negociador espera a que las circunstancias cambien. Espera porque sabe que van a cambiar o porque el ha trabajado para que cambien. Si el negociador no se detiene a tiempo, puede arruinar todas sus ganancias. DESPUÉS DE SABER CUANDO APROVECHAR UNA VENTAJA, LO MÁS IMPORTANTE CONSISTE EN SABER CUANDO HAY QUE RENUNCIAR A ELLA. - Sorpresa: 1. Adoptar el punto de vista de la otra parte para averiguar que le gusta y que le disgusta. 2. Adoptar el enfoque que disgusta al otro negociador. 3. Presionándole así, puede volver en cualquier momento a centrarse en un enfoque común. - Hecho Consumado: El negociador actúa para conseguir el objetivo propio, a despecho del otro negociador. A continuación comprueba que hace el otro negociador para volver a la situación anterior. 1. Es una estrategia que puede volverse muy fácilmente en contra de quien la practica. 2. Para tener éxito y no perder credibilidad, el negociador ha de disponer de otras alternativas, puesto que un hecho consumado implica que no puede haber retroceso. - Retirada Suave: Cuando el negociador no está en una posición favorable o está insatisfecho con los procesos que observa, retrocede para estudiar cómo conseguir una situación más favorable. • Filtraciones: generalmente provocadas por el resentimiento. Sin embargo hay otras filtraciones provocadas para que se hable del personaje; lo ideal en estos casos es que el candidato se sepa reponer. • Normalizar las noticias: deshielo, movimiento y embalse. Estos son los 3 momentos fudamentales del cambio. • Accidentes, escándalos y noticias de “serendepity” o resultancias. La serendipity se produce cuando vas buscando una cosa, no la encuentras, pero en su lugar encuentras otra cosa mejor. SUCESO LLEVADO A CABO INTENCIONADAMENTE SUCESO LLEVADO A CABO SIN INTENCIONALIDAD PROMOVIDO POR EL REALIZADOR RUTINA SEREDIPITY NO PROMOVIDO POR EL REALIZADOR ESCÁNDALO ACCIDENTE Un ejemplo es el caso de Pedro J. Ramírez. La habilidad del periodista que estaba de su parte fue transformar una conducta sexual desviada en un ataque a la intimidad y un ataque a la libertad de expresión. Fue positivo para Pedro J. el tratamiento, se manejó muy hábilmente. Otro escándalo es el de Fujimori y Montesinos. También lo fueron las escuchas del CESID (Bárbara Rey). Los escándalos siempre se aprovechan cuanto más daño pueden llegar a hacer. Los relaciones públicas y ghabinetes de crisis se forran con los “tratamientos de crisis”. Los accidentes son promovidos por el informador, aunque ocurridos sin intencionalidad. Los informadores lo mueven para crear ruido y saber como están realmente las cosas. Las vacas locas y el asunto de Kosovo son accidentes. Un ejemplo es el accidente de Murcia, en el que 13 inmigrantes ecuatorianos han muerto arrollados por un tren al intentar pasar una via. Esto es una excusa para poner de manifiesto las deficiencias en los pasos a nivel españoles, las condiciones de trabajo para los extranjeros, etc. Los políticos casi siempre que hablan (sobre todo los municipales) lo hacen para hablar de accidentes y escándalos y pasarse la pelota entre el poder y la oposición. La vida pública se compone de accidentes y escándalos. La serendipity es que alguien sin promoverlo ni entenderlo se convierte en auténtico líder. Un ejemplo son los líderes estudiantiles que, años más tarde, se consolidan y quedan institucionalizados. 3. Las encuestas. • No sirven únicamente para saber las preferencias de los votantes. • Las emplean también para desanimar a los que ocupan puestos bajos. • Valen para que un candidato “venza a las encuestas”. • Gobernar según las encuestas no es lo mejor. El último caso de esto es España ha sido Borrell, iba al principio en contra de las encuestas en contra de todo el aparato. Las personas que gobiernan según las encuestas son muy maleables, por eso acaban no satisfaciendo a nadie. Un buen gobernante debe oponerse a algunos sectores, no puede quererle todos. 4. FILTRACIONES: Es un texto dado por el informador. Hay 4 tipos: 1) Filtración cándida o sincera. 2) Filtración de flotación o globo-sonda 3) Filtración Torpedera 4) Filtración de Contrataque- 2 tipos 1._ Filtración Cándida o Sincera. Una fuente de información oficial sirve como canal sincero de información constante par a los periodistas. Mejor ejemplo: Inocencio Arias. Mantiene, a la vez, lealtad a sus superiores inmediatos. Prometen dar la cara en caso de que pase algo. Se les atribuye a si mismos la filtración. 2._ Filtración de Flotación o globo-sonda. Se deja flotar una idea para obtener una reacción: • Si la reacción coincide con los intereses de quien ha difundido la información, se adopta una decisión. • Si la reacción es negativa se desmiente (pero rotundamente). Mejor ejemplo: reconocimiento del Estado de Israel. 3._ Filtración de Torpederas. El objetivo es “hundir” una actuación planeada de un departamento, institución o empresa. La infiltración provoca una reacción que neutraliza los planes. Se dirigen a acabar con alguien. 4._ Filtración de contrataque o “agenda oculta”. Un personaje proyecta una imagen de un determinado signo. Los periodistas le ponen a prueba para ver si apoya una determinada causa. Él lo hace entusiastamente. Lo que el personaje pretendía desde el principio sacan adelante esa causa. • Ramón Menéndez Pidal • Los 3 rasgos capitales del español son: sobriedad, idealidad e individualismo. • Cada rasgo del español tiene ventajas e inconvenientes. • En general, los españoles han descuidado los ejes circular y radial. • La sobriedad, tan admirable en algunos aspectos, lleva al “chocante descuido” en muchos aspectos de la vida: • Falta de refinamiento y carencia general de espero y primor. • Descuido del trabajo productivo, de la industria y del comercio. • Contentarse con los primeros resultados “chapuzas”. • Imprevisión del mañana. • La sobriedad es altamente igualitaria. El reverso es la corrosiva negación de las jerarquías, la resentiva hostilidad a lo egregio, en nombre de lo inferior. • El español concibe la tradición muy selectivamente: repudia algunos muchos siglos de su historia. • Es insolidario con lo que no es local. • La idealidad se concreta en que, para el español, la vida no es el supremo bien. • Está dispuesto a sacrificarla por cumplir los altos deberes de fidelidad. • A la vez esa disposición implica desdén a la vida, cuyas raíces están en la sobriedad. • La religión ha moderado el idealismo del español: desea permanentemente una segunda vida, la de fama honrosa. • A la vez la idealidad revela deficiencias en el eje radial: • Proliferación de institutos religiosos y clérigos que no han sabido hacer fructificar los bienes. • El individualismo adapta la justicia al caso concreto: compasión por el caído. • Favorece la selección que jerarquiza y distingue a los más preparados. • Por el contrario, ni a gobernantes ni a gobernados los une una tarea común: caciquismo. Los contenidos que podemos adscribir a cada eje toman la forma de capas del cuerpo político: 1) Conjuntiva > eje circular 2) Basal > eje radial 3) Cortical > eje angular CONJUNTIVA: Tejido conjuntivo es el conglomerado de células y fibras destinado a unir los tejidos y órganos entre si. BASAL: Referente a la base, fundamento, apoyo principal en que estriba o descansa una cosa. CORTICAL: Dícese de la capa más externa que rodea a ciertos órganos a manera de corteza. La capa conjuntiva se condensa y consolida por la acción del núcleo a lo largo del eje circular. Incluye: • Instituciones, familias, asociaciones, profesionales, generaciones… Si consideramos distributivamente los rasgos de los españoles ¿maldición implícita? Sí atributivamente, las instituciones pueden mejorar esos rasgos. Los políticos justifican su trabajo si fomentan el sentido de la justicia y designan a personas competentes. La capa basal se forma porque el núcleo actúa y reacciona en dirección del eje radial. Sus contenidos son impersonales: • Tierras de cultivo, edificios, hornos fundición, centrales eléctricas… Conservar, transformar o reproducir los contenidos de esta capa, pueden llegar a ser objetivos de la acción política. Es imprescindible que las personas descubran, inventen y reconozcan como tales esos recursos. La capa cortical es la que se forma el núcleo, actúa en la dirección del eje angular. Comprende: • Hacia arriba: Dios o dioses (númenes) • Hacia fuera: militares o extranjeros • Hacia abajo: animales. MISIÓN DE LOS POLÍTICOS Y DE LOS EXPERTOS EN COMUNICACIÓN POLÍTICA: • Que los españoles aprecien el trabajo manual y no desprecien la Formación Profesional. • Que llegue a gustarles el trabajo que realizan. • Que aprecien la investigación práctica y aplicada y dominen el “pensamiento del dinero”. Sindicatos. AFINAR LA PUNTERÍA Se da en lo militar. Primero se exige desmesuradamente y la otra parte quiere conceder muy poco. Luego se equilibra la balanza. CAMBIO DE NIVEL Se pasa de lo particular a los general y viceversa. El arma es resumir de lo que se está hablando y hacer preguntas cerradas. ENCRUCIJADA Colocar a una persona en una situación que tenga que elegir obligatoriamente una vía de acción. EJEMPLO DE EXAMEN TEÓRICO: ¿Qué diferencias hay entre una filtración torpedera y una de agencia pública? ¿Qué diferencias hay entre rutina/escándalo? Interprete usted el fundamento religioso desde la Teoría del Campo Antropológico y político. Predominio del eje angular o capa cortical sobre los otros del ejes. Para ampliar esto se puede pasar a la política: diferencias entre políticos religiosos y laicos. Ponga dos ejemplos de resultancias de las tecnologías en el campo político. Desequilibrio a favor de los ejecutivos. Medios de comunicación por encima del poder judicial. Sintetice usted las principales Tesis de Don Salvador de Madariaga a la luz de la Teoría del Campo Antropológico. Las deficiencias están en el eje circular, por el individualismo. Encuentran deficiencias en la cooperación social. Esto se refleja en la dictadura y el separatismo. Figura del guerrillero y el conquistador. Ponga ejemplos de puestas de escena informativas. Debates, discursos, ruedas de prensa. ¿Qué necesidades de los políticos satisfacen los periodistas? Tienen una relación de simbiosis. Ayudan al contacto con los votantes. Concrete usted los rasgos que deberían entrar en la imagend e un candidato. Rol político: líder y hombre de partido. Rol estilístico: persona y comunicador creíble. Sintetice usted las críticas que hacen los periodístas a los expertos en imagen. Distorsionan la realidad. Sintetice usted las que hacen los expertos en imagen a los periodistas. Las 5-6 últimas hojas de teoría entran para subir nota, hacer las preguntas sobre eso es opcional.
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